曾经有一位学员在群里问过一个问题：有一次，我去拜访一个客户，可是进门以后发现客户正在跑步机上跑步，这个时候我该怎么办？于是，群友们给出了各种各样的建议，有人说可以陪他一起跑步，有人说可以给他递个毛巾，然后耐心地等他跑完步再跟他谈业务……
这里面有个很重要的前提就是当时他是完全的陌拜还是事前有进行过预约，如果是完全的陌拜，那么这时候实际上掌控权在客户的手里，我们只能等人家健身完了再开始进行业务拜访行为；如果我们事先有进行过预约，客户答应见你了，你就应该或直截了当或委婉巧妙地告诉对方，我们可以开始面谈了，因为这个时间是你答应了要见我的。为什么明明时间是自己的，还分直截了当和拐弯抹角两种情况呢？这又跟客户的性格特点有关系，按照DISC的说法，人分四类客户自然也就分了四类，有些客户就喜欢开门见山直奔主题的沟通而有些客户则喜欢和风细雨点到为止。不管你事前是否有进行过预约，都需要提前对客户进行调研，针对不同的客户使用不同的销售策略和谈判风格，这就叫做见人说人话，见鬼鬼说话。
《孙子兵法》上说“知彼知己，百战不殆”，你没看错，如果你说成是“知己知彼，百战不殆”，那就说明你不是很了解《孙子兵法》。这个“知彼知己，百战不殆”是什么意思呢？意思就是说，在打仗之前，首先要做到知彼，了解敌人，然后才是知道自己，了解自己，唯有如此，打仗才能做到百战而不输。为什么了解敌人比了解自己重要，把了解敌人放在第一位呢？也就是说你有什么不重要，重要的是你得知道敌人有什么，他们的优劣势是什么。所以，有人问毛主席打仗的秘诀是什么，毛主席说，很简单，你打你的，我打我的。八个字，把“知彼知己，百战不殆”解释得清清楚楚，明明白白。我写这段文字就一个目的，想告诉大家一个简单的道理，所谓成功的销售拜访，都不是来自于临场发挥，你不要相信某人说的，他自己做销售有多厉害多牛掰多能搞定客户，其关键还是在于事前准备，一天之计在于昨天晚上，你第一天晚上准备的好，第二天起来自然就胸有成竹信心满满。
那么，在实际的销售拜访工作中，我们都需要在事前做好哪些准备工作呢？
首先，要准备的是我们的形象，我们要以什么样的形象出现在客户的面前。
罗伯特?西奥迪尼在《影响力》一书中谈到了很重要的一个影响力法则叫做“喜欢原则”，每个人都喜欢跟自己相同或者相似的人打交道，这个叫做镜像原理。比如说客户是一个土匪流氓的风格，你非要斯斯文文的跟他去聊，你们俩肯定聊不到一起去；反过来，如果客户温文儒雅，你满嘴跑火车吐脏字，你们也很难同频共振。原来还有人说什么外向性性格的人更适合做销售，这纯属是胡说，最后有人出来澄清了说中性性格的人更加适合做销售，什么是中性性格，就是根据客户的行为风格能够自我转换的性格，投其所好。
形象的同频共振只是个表象，更高一级的是指三观的认同，也就是说大家有共同的人生观、世界观，这个是能够建立信任关系的最核心的方法与手段。比如，你们俩有共同的人生信仰、有共同的兴趣爱好，甚至你们俩有共同的人生经历。比如我上次在北京给一家企业的市场人员做《销售运营全链路体系分析》的课程培训，结果企业的市场部负责人跟我年纪差不多，同在武汉读书，都是一毕业就进了企业从基层销售做起，后来他来负责市场部的工作，家里都是俩娃，你看这么多的人生经历，是不是越聊越投缘越聊话题越多呢。
如果这些你觉得还有点做不到，那咱们说点基础的。我刚刚开始做销售那会，我的老板送了我12个字，“仪容仪表，不卑不亢和有理有据”。我老板说，你没做过销售没关系，首先得注意仪容仪表，把自己弄得干干净净的，你听说过日本推销之神原一平吧？刚开始卖保险的时候，穷得连睡觉的地方都没有，就跑到公园的长凳上去睡觉。但是买一块香皂把自己冲洗的干干净净的，然后穿一套西装整整齐齐地出现在客户的面前，这是最基本的要求。所以啊，第一天晚上早点睡，这样才能保证第二天的工作状态精神饱满，一个哈欠连天满脸憔悴的形象出现在客户的面前，试问谁喜欢跟这样的人打交道呢。不卑不亢就是说在跟客户谈判的时候，你的心理状态，大客户咱们不是在求他不用低三下四，小客户也不要瞧不起人家，合作的基础是双赢，只要是客户就应该得到我们公平平等的对待，得到起码的尊重。有理有据是说在跟客户沟通的时候，讲数据讲道理，不要讲江湖黑话，拍着胸脯跟客户说“信我的，肯定错不了。”“做我们家的代理，一年就让你换套房”，这种夸大海口胡乱承诺都不是一名好销售的表现。
在给一家外企设备公司做培训的时候，公司的销售人员只有10多个人，大多数年纪都在40岁上下，发型跟老李差不多，都是地方支援中央了。其中，10个人里有三到四个都是光头，我半开玩笑地问销售总监：这是咱们的企业文化吗？销售总监也哈哈大笑，说：我们原来有个销售，本来就没几根头发了，便对自己头上仅存的硕果爱护有加，一出门风一吹，头上的几缕头发就开始随风凌乱，十分狼狈。我就建议他干脆把头发剃掉算了，起初他还不愿意，等剃掉以后，过了两三个月他也就习惯了，而且谈业务比以前更加自信了。
谈完了形象的问题，我们接下来谈谈心态的问题。
我在前面写了四个字叫做不卑不亢，写起来很容易做起来却很难，为什么我们在大客户面前会卑在小客户面前会亢，说到底就是因为对于销售工作缺乏基本的认知，就是我们说的缺少销售的常识（看懂的同学，且微笑三秒钟；看不懂的同学请去京东网当当网买一本书《销售的常识》，自行脑补一下，这是个硬核广告帖）。
不管是大客户的卑还是小客户的亢首先来自于我们对客户的判断，客户再大如果不跟你合作，跟你一毛钱关系都没有，就算他真的跟你合作了，他也不一定只跟你一家采购，你学销售人家采购学如何搞定销售，多增加几个供应商其实就是在增加人家企业的抗风险能力，所以客户的大小不能只看客户的体量，得看客户采购你的产品的体量。小客户也不应该瞧不起人家，既然觉得人家小不适合自己那当初就不要开发他，开发了就要一视同仁，想办法引导小客户做大。我发现在客户关系管理上，唯有企业和客户一起进步一起从小到大，这样的关系才最持久和稳定。
销售心态的准备上，最难过的一关就是怕，怕被客户拒绝，怕自己准备得不够充分，让客户觉得自己不专业。虽然有很多销售会发朋友圈说“你有需要，我刚好专业”，事实上鸡汤很鲜美，却未必能填饱肚子。怎样做才能让自己真的专业，至少看起来很专业呢。看起来很专业可以用咱们上面讲到的形象准备来适度的包装自己，比如你穿什么衣服，留什么发型，甚至开什么车，用什么手机，戴什么首饰……当然，这些都是表象，关键还是你得有真本事，就是我们说的真专业。真专业首先是对自己的产品的熟悉程度，其次是对客户问题的精准洞察，再次是对整个行业的熟悉了解程度，当你具备这些能力的时候，自然能够赢得客户对你的信任。
讲完心态的准备工作，我们再来谈谈工具的准备。
工欲善其事必先利其器。
年悉尼奥运会，18岁的小将索普连续打破三项世界纪录，轻松拿下三块金牌，最为夸张的是在米自由泳决赛中，索普游到终点时，其他选手都与他差了一大截，在电视直播里只能看到第二名的身影，其余选手连直播镜头都没有进，差距之大一目了然。索普固然自身的能力很强，他还有一件最为重要的法宝，就是他穿的鲨鱼皮泳衣。鲨鱼皮泳衣采用了鲨鱼皮的鳞片结构，可以让游泳运动员在水中的阻力减少3%。随着鲨鱼皮泳衣的不断改进，到年北京奥运会的时候，至少有50个国家队穿的是第四代鲨鱼皮泳衣，前后打破了48项世界纪录，美国名将菲尔普斯更是一人独得八枚金牌，在这次奥运会中，94%的冠军得主穿的都是第四代鲨鱼皮。
说鲨鱼皮可以提高运动员的成绩，甚至帮助其夺冠也不为过，这就是工具装备的重要性。在销售的过程中，你使用什么样的拜访工具，对于拜访结果也会产生巨大的影响。
有一次，在一家企业培训，课间休息的时候，过来一位女同学，发了一张名片给我，说：李老师，认识一下，我叫吴小胖。我看了一下，这姑娘长得也不胖，我就问：你怎么叫这么奇怪的一个名字？她嘿嘿乐了，说：李老师，您是贵人多忘事啊！去年您来给我们培训的时候，我还不叫吴小胖，我叫吴玮斌，听完您的课我改名了，我叫吴小胖。您说得对！客户没有责任和义务记得你，吴玮斌这个名字太难记了，客户记不住，所以老师我改名了，我的艺名叫吴小胖。现在好了，客户找我的时候每次都问“小胖在吗？”多好，多有亲切感，多有记忆点。
我每次在讲课的时候都会讲到吴小胖的案例，现在很多人都喜欢谈个人IP，打造个人IP就是在打造个人的品牌影响力，起一个好的名字真的很重要。我曾经给一家做全屋定制的品牌满屋研选做培训，人家所有的学员名字都跟木头有关系，后来他们告诉我公司的创始人是从阿里出来的，整个公司有一些阿里的文化影子，也有互联网公司的影子，既然咱们是卖家具的，那么每个员工都有一个花名，花名要求就是跟木头有关系。你看，这就是我们讲的差异化、细节。
很多人都喜欢问我怎么能够做好销售，总是希望老师能给一两个大招奇招，能快速签单能签大单。其实，你最终会发现，做销售工作根本就没有捷径可以走，你只能静下心来认真地思考，客户为什么要找我买？我跟别人有什么不同？我怎样才能让客户第一次就对我感兴趣，至少对我有一个很深的印象。
咱们继续说回到名片的问题，刚才只是讲到了名字的差异化，那么你的名片上印什么职务，重要吗？当然非常重要。有些销售非要在自己的名片上打上销售代表或者业务代表几个字。我们需要站在客户的角度去思考，客户是非常讨厌“销售”这两个字的，当你一说自己是做销售的，客户立马就会想做销售的一般都比较功利，油嘴滑舌，油腔滑调，销售人员的热情都是虚伪的，所有的热情都是为了最后向我推销……这就是刻板印象，不管你接不接受客户都是这么想的。所以，好销售尽量要表现的自己不像是个做销售的。名片上就不要再打什么销售代表了，你可以写成客户经理或者咨询顾问，哪怕你写个销售工程师，都比你打销售要好。第二点要说明的是，你写的是销售代表，客户更喜欢找有实权的人买东西还是喜欢找没实权的人买东西，当然是有实权的人，那么，你的职务就可以往高了打，可以打销售总监。因为你就代表了公司的品牌，代表了公司的最高决策者，在公司内部区分销售职级，对客户来说我都不
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