打造一流白金研究所独家专访浙商研究所所

「本文来源：券商中国」▲浙商证券首席战略官兼研究所所长邱冠华要让员工辛苦心不苦，付出回报可预期、可兑现。“浙商证券的目标是打造全国一流的白金研究所，未来五年，办成一家让人尊敬、市场前五的头部券商研究所。”近日浙商证券首席战略官兼研究所所长邱冠华在接受券商中国记者专访时表示。这是掌舵浙商证券研究所近两年后，邱冠华首次接受媒体专访。邱冠华曾于-年连续9次获得新财富最佳分析师第一名，并在年的圣诞节获得新财富白金分析师奖项，成为中国首位银行业新财富白金分析师。年12月30日，邱冠华告别工作了十一年之久的国泰君安研究所，履新浙商证券首席战略官兼研究所所长。如今不时聊起老东家国泰君安研究所及老同事，邱冠华依然充满感激和怀念，感叹“没有国泰君安研究所，就没有今天的邱冠华。”过去两年，无论是明星分析师的频频加盟，佣金排名的快速攀升，甚至邱冠华本人在圈内的一举一动，无疑都让浙商证券研究所在业内充满了话题性。在专访过程中，邱冠华回顾过去两年的奋斗历程，坦言困难重重，百感交集。庆幸的是，苦尽甘来，“总算挺过来了”。打造全国一流白金研究所邱冠华向券商中国记者表示，浙商证券目标定位明确，致力于未来五年内打造一家具有全国重要影响力的一流白金研究所。据介绍，浙商证券研究所的特色在于擦亮三张金色名片：深耕浙江、拥抱银行、扎根产业；努力实现三个结合：将财富管理与传统卖方相结合、产与融相结合、员工职业和事业相结合。在具体路径上，浙商证券研究所重点布局“六大三新”九个领域，“六大”即大资产、大金融、大消费、大健康、大制造、大周期，“三新”则是新科技、新能源、新材料。值得一提的是，浙商证券研究团队快速扩张，从年底的70人扩张至目前的余人。自年底邱冠华掌舵浙商证券研究所以来，原华泰证券宏观首席李超、曾九次获得新财富最佳分析师（三次第一名）的马莉、七次获得新财富最佳分析师（两次第一名）的邱世梁等大咖先后加盟并担任联席所长。据悉，浙商证券研究所目标在未来两年内将人员规模扩充到-人。回顾过去两年，邱冠华称百感交集，坦言攻坚期困难重重。首先是疫情的爆发打乱了研究所招人和展业的节奏；其次是佣金分配规则在年发生了巨大的改变，分仓佣金向头部券商集中，导致浙商证券研究所在很多机构骤然失去了服务资格或者掉出分佣名单。此外，浙商证券研究所的发展正好“三期叠加”——原班底的规范重整期、新老员工的交替期、快速成长突破期，在管理方面困难重重，挑战极大。邱冠华还分享了自己的用人理念和策略。“我觉得对于年轻人，他最需要的是机会，其次是自驱力。”邱冠华表示，浙商证券研究所愿意重仓一批既能干又肯干的年轻人，年轻人好比股市里的成长股，可以给予更高的估值和溢价。浙商证券研究所倡导这样一种理念和文化：员工辛苦心不苦，付出回报可预期、可兑现；薪酬和职级不是公司施舍给员工的，而是员工应得的，一旦达到既定标准，全所恭喜你；所长要冲锋在业务第一线，是跟我冲，不是给我冲。提前一年半完成三年创收目标券商中国记者：数据显示，浙商证券研究所今年上半年公募、保险和私募等合计研究佣金接近2.0亿元，已经超过去年全年1.6亿元。据悉今年前三季度佣金已经达到3.5亿元，这种增长速度是如何做到的？结果第一年我们就干了1.6亿元，年的目标1.7亿元，我们在上半年就完成了，甚至提前完成了年的目标，几乎把原计划的完成时间缩短了足足一半。客观来讲，我认为主要得益于三点：一是财富管理大浪潮的到来，年以来资本市场回暖，这是“天时”；二是浙商证券地处浙江省，浙江省上市公司数量在全国排名前列，具有区位优势，这是“地利”；三是股东与领导层的支持，兄弟部门的配合，还有研究所领导班子的精诚团结，全体员工的万众一心，所有人的出发点都是让研究所做强做大，沟通、决策效率非常高，这是“人和”。另外，浙商证券研究所在卖方领域并非零起步，已经积累了十年，还培养过诸多优秀分析师。前几任所长打下的基础，对我接手浙商证券研究所帮助也非常大。券商中国记者：如何定义“一流白金研究所”，有何客观评价指标？邱冠华：一是研究佣金收入。佣金指标有个很大的弊端，代销数据极大地干扰了排名；二是研究的综合排名，目前没有特别好的衡量指标，如果非得要找的话，新财富有个最佳研究机构排名可以作为研究综合实力的考量依据。券商中国记者：能具体介绍下“深耕浙江、拥抱银行、扎根产业”的业务打法吗？邱冠华：“深耕浙江”，浙江是优质上市公司的沃土，我们要做浙江省上市公司研究最广最深、跟踪最紧最好、服务最全最优的研究所，这样市场上的投资者一想到浙江上市公司，自然就会找到浙商证券研究所。“拥抱银行”是我们与其他研究所相比最大的优势。浙商证券研究所要把银行作为探索与开辟财富管理与卖方研究相结合的主战场。我本人是银行分析师出身，在券商工作，研究银行，服务基金，这让我对金融产业链的思考可能会比一般人更深一些。金融的本质是什么？就是“人力资本+货币资本=价值创造”。传统的卖方只看到人力资本，但是在与货币资本结合的问题上做得不够。财富管理行业最大的战场其实在银行，银行目前也在转型，打通大财富、大资管、大投行过程中，银行需要赋能：科技赋能、研究赋能、协同赋能，其中对于研究赋能来说，券商的卖方研究是很好的结合点。银行的机制与券商不同，很难花费巨大的人力成本来单独养一个研究团队，这为券商创造了良好的合作契机，实现银行与券商的“双赢”。产业方面，浙商证券围绕“六大三新”九个领域来布局，“六大”即大资产、大金融、大消费、大健康、大制造、大周期，“三新”则是新科技、新能源、新材料。火车跑得快得靠车头带，我们希望在“六大三新”每个领域都拥有较大市场影响力的大咖，同时浙商证券研究所愿意重仓一批既能干又肯干的年轻人。百感交集，坦言攻坚期困难重重券商中国记者：您自年12月30日入职浙商证券研究所以来，研究所的规模与影响力快速提升，在过去两年中遇到了哪些困难？邱冠华：回顾过去两年，困难重重，百感交集。首先，新冠疫情爆发给招人和展业造成了巨大困难。年底，当我拿到浙商证券研究所offer，与董事长、股东都谈得挺好，准备撸起袖子干的时候，突然之间新冠疫情爆发，没办法面对面，这给研究所开局带来了诸多难点：一是招人有难度，无法面对面沟通而缺乏温度，难以建立信任；二是影响展业，因为我们原有的许多研究员与基金公司都不太熟悉，本来多见面能够尽快建立信任度，突然间疫情影响只能线上沟通，许多研究员由于原来比较低调、性格内敛、知名度不够，导致交流与展业困难重重。其次，佣金分配规则头部集中化对中小券商冲击大。过往券商只要提供服务，基本上都能拿到佣金，只是钱多钱少的问题。到了年，基金公司对佣金的分配呈现出头部集中化趋势。通常而言，大部分券商只有过去半年进了前20名才有服务资格；如果没进前20名，需要半年时间观察是否进入前20名才有资格服务。有资格服务不等于有钱，有资格服务还要进前15名才能分到佣金，而且排名越靠前佣金越多。浙商证券研究所过去在各投资机构的研究排名大多数在35-40名，分佣规则改变之后导致在很多机构直接掉出了服务白名单，加上疫情又无法上门服务，使得去年展业压力非常大。第三，“三期叠加”导致管理方面困难重重。所谓“三期叠加”，即原班底的规范重整期、新老交替期、成长突破期。这意味着，浙商证券研究所在当前发展阶段管理无章可循、无作业可抄，一切都要重新摸索，不断试错。不同员工由于认知上的差异，可能产生情绪问题。老员工舒适区被打破，新引进员工进入“大兴土木”的创业型研究所也会有诸多不适应。这个问题的本质，打一个比方理解：老员工和新引进员工原来都是住在舒适房或者精装房，进入新浙商证券研究所，大家都憧憬住上的是别墅。然而，当前正处于施工阶段，看到大兴土木的场景，自然与预期相去甚远。对此，不同的人，会有不同的反应。传导到市场上，对浙商证券研究所会产生很多不同评价甚至走样，这会给招人造成巨大障碍。券商中国记者：您是如何应对这些困难与挑战？邱冠华：遇到困难，没有退缩的选择。回想过去，惊出一身冷汗。面对突如其来的新冠疫情，只能以乐观的心态、创新的方法努力将不利扭转为有利。先说招人，利用居家办公聊天方便的契机，打电话挖人反而比在办公室更方便，挖人谈话白天晚上一起进行。再说展业，疫情催生了投资者线上交流的习惯，反而使得展业效率更高，节奏更快。面对佣金头部集中化趋势，我们采用集中优势兵力逐个击破的方式，一个一个客户啃，然后不断积累经验。随着新引进分析师的陆续到位，逐渐扩大范围。庆幸的是，第一年，浙商证券研究排名平均进入了前15名，第二年平均进入了前10名。展望年，我们将全力冲刺前8名。研究管理方面遇到的困难反而最琐碎、最棘手，一言难尽。券商中国记者：你提到研究管理是一个最棘手的问题，举例谈谈在管理上遇到哪些困难？又是如何应对的？邱冠华：“三期叠加”的特殊阶段意味着浙商证券研究所在管理方面遇到的困难和应对方法跟其他券商研究所有很大不同，只能特殊时期采用特殊方法，具体问题具体分析。在这过程中会遇到很多争议，需要承受很多压力。关于遇到的困难，这里举三个例子：第一、首席置换问题。我刚到浙商证券研究所的时候，约有70多位员工，很多行业原来都有首席，到底是置换还是培养？如果置换，置换成功还好，万一失败，如何面对原有首席？如果继续留用，时间给多长？创业阶段，每天都跟时间赛跑，等不起，这是一个矛盾。第二、开会太多问题。由于受一些客观条件制约，浙商证券研究所原有打法与现代卖方研究有很大不同。在这种情况下，要跟上现代卖方研究的步伐，一切要重新规范、重新梳理，甚至手把手教，为了提高效率难免经常要召集大家开会，出了差错还得及时纠正。年非常时期我们开会特别多，部分员工容易产生情绪问题：有些老员工不乐意，原来可没有那么多会议；新引进员工也不高兴，在原来单位也没那么多会议。不少同事跟我抱怨，一度让我倍感压力。第三、管理粗细问题。在创业初期，浙商证券研究所整体实力偏弱，单兵作战能力不强，为了提振投资者对浙商证券研究所的信心，我采取了一些体系化或者整齐划一的卖方打法，以提高市场的

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