导读
就我的经验观察，外向的销售大都不如内向的销售业绩好。因为内向的销售更善于专研，更趋向于观察并了解客户的真实想法，深入事情的本质，而且内心非常强大。
其实收集名片只是一种表面的形式，更重要的是要让客户真正认识你和你提供的会展。
为了获得更多真实的客户，你做了哪些准备呢？
我发现在工作中，很多销售容易产生一个错觉，因为大多数时候我们更习惯于想事情从直觉出发，这样比较感性，而并没有从事情的本质出发或者是逻辑性还不够。
比如很多销售认为销售最好要是外向的人，口才要好。其实就我的经验来说，大多数情况下，外向的销售就不如内向的销售业绩好，因为内向的销售更善于专研，更趋向于观察并了解客户的真实想法，深入事情的本质，而且内心非常强大。香港首富李嘉诚说过，“销售，不仅是要能说，更要会说。只有把话说到客户心里去，真正的解决客户问题，这才是好销售。”
更为明显的一个例子是收集客户名片，或者说收集客户联系信息，如果在一个同类展会现场，我们的直觉可能是相关名片收集得越多越好，质量越高越好对吗？很多人说，不就是这样吗？以量取胜啊，回到公司老板问起来，你看我收了这么多名片了，一方面说明我努力工作了，另一方面这么多名片里面总有几个能成为我们的真正客户吧。
我要说，对不起，你错了。这样回答可能带有讽刺性，其实你这样考虑问题太离谱了，你这就叫大海捞针，你怎么知道里面会产生真正的客户呢？又不是买彩票，买得越多中奖的可能性越大，怎么可能呢？就算这么多名片里面能有几个真正的客户，你用的也是最笨的办法，叫撞大运，或者叫瞎猫碰上死耗子罢了。
其实，这样操作是有很大问题的，我们要动动脑筋，为什么有问题，因为你没有抓住事情的本质。就拿收集名片这件事情来说，大部分人都是这样操作的。因为，大部分人都是凭直觉做事情的。什么是直觉？就是凭借过往的经验综合考虑后，大脑第一反应告诉你这件事情这样做是对的。
这样的直觉是一种错觉，即把事情本来的真实性和你并不正确的直觉搞混淆了。
那么我们应该怎么做呢？以前大家讨论得更多的是从哪些渠道可以收集更多的名片，其实收集名片只是一种表面的形式，更重要的是要让客户真正认识你和你提供的会展，更深层次的含义就是，作为一名销售，在现场与客户有面对面机会的情况下，你如何把自己展示给客户，让客户对你产生好感，并且印象深刻！
你如果学过高等数学，你就能够理解正态分布的定义，意思就是离中位数近的人最多，离中位数越远的人越少。我们销售都有一套话术对吧，这些话术肯定对大部分人是有效的，因为大部分人都在中位数附件，另外那些少部分人不在中位数附近，我们就需要区别对待，要有更多的临场应变经验，但是大家记住，这是在电话沟通中。
收集名片不是这样，因为需要现场见面沟通，销售因此需要有更强大的内心，现场表现欲。此时为了提升客户对你的好感，按我们都能听懂的话来说，就像是你精心准备去参加一场重要的面试。
是不是你需要把形象弄得更职业一些，客户公司的情况多少要事先了解一些，对于客户可能提出的问题是不是要准备好几套应答方法，另外，你的名片是不是也要精心地准备一下呢，你要发给客户的宣传资料是不是可以做得精美一点呢，你的同事是不是可以现场和你一起互相协助呢？这些准备工作你是不是都做过了？我相信大多数销售都不怎么做。
收集名片的本质是为了获得更多真正的客户，而不只是去研究通过哪些渠道收集多少名片。这就给我们一个提示，做任何事情也是这样，你考虑事情的出发点就决定了你做事情的效率有多高，是不是能够更快速地把事情做好。
如果你从直觉出发，很多事情是经不起推敲的，所以大家以后出去跑展收名片，请换个角度思考一下，如何才叫做真正收获客户的名片，收获客户的心。
内容来源：会展经济学微会动平台转载发布
百家号-运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家。新社汇平台联合创始人，微会动平台创始人。永洪数据科学研究院MVP。认证数据分析师、网络营销师、SEM搜索引擎营销师、SEO工程师、中国电子商务职业经理人。畅销书《互联网销售宝典》联合出品人。
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